Kundeadferd

Det som styrer kunders adferd er som regel kunders egne holdninger. Disse formes før kjøpsprosessen påbegynner, underveis og i ettertid.

Den består hovedsaklig av tre trinn:

  1. Informasjonspåvirkning. Firmaer vil alltid ønske å eksponere (mulige) kunder for alt som setter firmaet i et positivt lys. Dette løses først og fremst med reklame. Men positiv medieomtale, anbefalinger fra andre og positive uavhengige ekspertuttalelser vil også hjelpe. Hvis man prøver å påvirke bedrifter må man forstå og hensynta denne bedriftens verdikjede.
  2. Informasjonsbearbeiding. Hver eneste dag bearbeides informasjon. Og heldigvis har man evnen til å stenge ute mye av det som er uinteressant. Hvis informasjon fra trinn 1 skal nå frem til kunden og påvirke vedkommende i fremtiden er man avhengig av at den lagres i langtidshukommelsen. Dette er enklere hvis det allerede er lagret noe relevant fra tidligere.
  3. Holdningsdannelse. Når kunden har bearbeidet gitt informasjon vil vedkommende gjøre en samlet vurdering som gjenspeiler om noe likes eller mislikes. Dette blir holdningen til tingen det er snakk om og styrende for adferden.

Et selskap som analyserer kunders adferd for å lære om fremtidige behov og hva som gjør at adferden kan påvirkes i selskapets favør vil kunne få mer effektiv markedsføring.

Kjøpsprosessen

En kundes kjøpsprosess har fire trinn:

  1. Problemerkjennelse. Dette er når man erkjenner at et produktkjøp kan dekke et behov for å få det bedre eller for å komme tilbake til det normale. Hvordan behov kobles mot produkter er avhengig av kundeadferd.
  2. Informasjonsinnhenting. Etter kunden har skjønt at problemet kan løses med et produktkjøp må vedkommende finne informasjon om hvilke muligheter som finnes. Underveis vil kunden da vurdere hvilke produktegenskaper som er viktigst. Siden det finnes altfor mye informasjon der ute vil flesteparten begrense seg til noe de allerede kjenner. Utgangspunktet er det som allerede er lagret i hukommelsen.
  3. Vurdering av alle muligheter. Kunden vekter de forskjellige egenskapene ved hvert produkt etter en myriade av forskjellige vurderingsregler, før man så kommer frem til en verdig vinner.
  4. Kjøpsbeslutning. Når riktig produkt er funnet må kunden bestemme seg for tidspunkt, sted og betalingsløsning.

For høyfrekvente kjøp, dvs. kjøp som gjøres ofte, utvikler kunden en rutinebasert kjøpsadferd som gjør at prosessen over egentlig ikke er reell. Kanskje tar den mindre enn ett sekund. Et eksempel er matinnkjøp: Man bruker ikke lang tid på å bestemme at man trenger brød, melk, middag, o.s.v.

Prosessen over kan sies å ha et ekstra trinn: Etterkjøpsadferd. For etter produktet er kjøpt vil man gjøre seg opp en mening om man føler seg tilfreds med kjøpet og om man ble rettferdig behandlet eller ikke. Dette avgjør videre om man anbefaler produktet og firmaet til andre eller i stedet klager.

Vesentlighet

Det er lett å bli perfeksjonist når man jobber med regnskap. Man vil gjerne at enhver bitteliten detalj skal stemme. Men dette er bortkastet tid fordi småfeil ikke endrer det et regnskap forteller. Man har derfor et krav om å fokusere på det som er vesentlig, dvs. det som er viktigst.

OBS: Forskjellen på liten og stor feil vil være avhengig av type regnskap, stort selskap vs. lite selskap, o.s.v. Skatteregnskap har antagelig minst rom for feil, kravet til nøyaktighet er her veldig stort.

Konsistensprinsippet

Det finnes flere forskjellige regnskapsprinsipper, og det er viktig at man anvender de samme over tid. Man skal være konsistent, derav konsistensprinsippet. Se § 4-4 i rskl. for lovteksten.

Eksempel: Små foretak kan avvike fra visse regnskapsprinsipper så lenge det fortsatt er i tråd med god regnskapsskikk. Men da må de gjøre dette senere også. Og hvis man likevel bytter (dvs. foretar en prinsippendring) må man oppdatere for tidligere år også, for å sikre sammenlignbarhet.

Strategiske feiloppfatninger

Det finnes flere vanlige strategiske feiloppfatninger som kan bli til feiltråkk:

  • Venting på den øverste ledelsen. Her antar man at ny strategi vil initieres på toppen og dermed tar man ikke ansvaret for det selv.
  • Blind tro på IT som konkurransefordel. Det er sant at IT gir mange fordeler, men hva hjelper vel dette hvis hele bransjen gjør det samme. Løsningen blir derfor i stedet å finne nye ukonvensjonelle forretningskonsepter.
  • Rigid oppfatning om at å være revolusjonerende betyr høy risiko. Dette vil ofte stemme, men å ikke gjøre noe som helst kan bli enda verre.
  • Fusjonering gir konkurransevne. Dette stemmer hvis selskapet man fusjonerer med allerede har evnen, eller den skapes p.g.a. fusjonen. Størrelse i seg selv betyr ikke (økt) konkurransevne.

TBC